L’étude de marché : une étape déterminante au démarrage de votre entreprise

Vous êtes actuellement à rédiger votre plan d’affaires et vous constatez qu’il vous manque des informations concernant le processus d’achat de votre clientèle potentielle ainsi que sur l’analyse des forces et faiblesses de l’offre des firmes concurrentes actuellement actives dans ce même segment de marché.

Obtenez une version PDF gratuite de cet article

CONFIRMEZ LA JUSTESSE DE VOS DÉCISIONS

En effet, que votre entreprise en soit à l’étape de démarrage, de développement des affaires ou de redressement, votre plan d’affaires doit convaincre le lecteur d’adhérer à votre projet et ce, peu importe qu’il s’agisse d’une institution financière, d’un organisme offrant des subventions ou, encore, d’un associé potentiel.

Si les questions suivantes vous étaient posées, quelle serait votre réponse?

• Votre produit ou service répond-il précisément au(x) besoin(s) de votre clientèle actuelle ou potentielle?
• Quels sont ses principaux critères d’achat?
• Quelle est la fréquence ainsi que l’importance des achats effectués dans cette catégorie de produit/service?
• Quel est votre positionnement?
• Votre stratégie de prix est-elle établie en fonction des attentes ou de la capacité de payer de la clientèle visée?
• Le choix de votre emplacement ou, encore, votre localisation sont-ils judicieux?

Lorsqu’il s’agit d’obtenir des précisions concernant le profil et le processus d’achat de la clientèle visée, une étude de marché s’avère être plus pertinente que des informations glanées sur le web.

L’ÉTUDE DE MARCHÉ – MODE D’EMPLOI

Tant mieux si vos ressources financières vous permettent de confier cette démarche à une firme de recherche reconnue. Mais, si tel n’est pas le cas, une étude de marché « maison » démontrera à votre lecteur que vous avez fait vos devoirs.

UNE ÉTUDE DE MARCHÉ RÉALISÉE EN SEPT ÉTAPES FACILES

1. Établissez clairement vos objectifs de recherche.
2. Précisez le profil des répondants recherchés.
3. Évaluez la meilleure façon de les atteindre.
4. Réalisez votre questionnaire ou grille d’entrevue.
5. Obtenez les ressources nécessaires pour effectuer votre sondage.
6. Compilez adéquatement les réponses obtenues et analysez les résultats.
7. Rédigez un bref rapport.

Voici plus de détails sur chacun de ces sept éléments :

1. Établissez clairement vos objectifs de recherche

Vos objectifs de recherche peuvent être quantitatifs et qualitatifs. Ils serviront ensuite à l’élaboration du questionnaire ou du guide d’entrevue.  

Exemples d’objectifs quantitatifs :  

• Mesurer le niveau d’intérêt pour un nouveau produit ou service.
• Estimer la fréquence ainsi que le volume d’achat annuel.
• Déterminer le prix que la clientèle visée est disposée à payer pour acquérir votre produit ou service.

Exemples d’objectifs qualitatifs :  

• Connaître le profil de vos acheteurs.
• Identifier les deux principaux critères d’achat.
• Spécifier les forces et faiblesses de vos concurrents.
• Identifier la présence de concurrence indirecte.

Soyez vigilent dans l’établissement de vos objectifs de recherche car les résultats obtenus viendront corroborer vos stratégies de marketing ainsi que vos prévisions de revenus et de dépenses.  

2. Précisez le type de répondants recherchés 

Si votre produit/service s’adresse à des individus ou à la population en général, la segmentation du marché sera établie selon :

• Le groupe d’âge, la scolarité, le revenu annuel, la région géographique, l’allégeance politique, la religion, les croyances, etc.

Si votre produit/service s’adresse à des entreprises, la segmentation du marché sera établie selon :  

• La localisation, le nombre d’employés, le secteur d’activité, le type de produis/services, les revenus, la présence sur le web, etc.

Quel est le nombre idéal de répondants? Survey Monkey^® répond précisément à cette question : https://fr.surveymonkey.com/mp/sample-size/

3. Évaluez la meilleure façon de les atteindre

Voici une liste des différentes méthodes de recherche. Certaines donnent des résultats significatifs alors que d’autres regroupent les commentaires d’un moins grand nombre de clients actuels et/ou potentiels. Elles sont choisies selon l’étape de développement dans laquelle se situe votre projet :  

• Groupe de discussion (focus group) : permet aux entreprises de développer, de tester et de discuter des noms de produits ou de services, de la composition, de l’emballage, de concepts publicitaires, etc. auprès d’un nombre limité de répondants, avant que ceux-ci soient commercialisés. Réf. : https://fr.wikipedia.org/wiki/Focus_group
• Sondage : enquête administrée par téléphone, par télécopieur, par courriel, par la poste, etc. Cette méthode rejoint un plus grand nombre de répondants.
• Entrevue individuelle : l’entretien individuel est la technique la plus utilisée pour sa simplicité de mise en œuvre. Elle est idéale pour connaître les motivations et les freins liés à la consommation d’un produit ou d’un service et d’en spécifier les critères de décision d’achat. Réf. : https://business.critizr.com/blog/etude-qualitative-tout-savoir-sur-entretien-individuel
• Test de marché en situation réelle : une zone géographique ou un ensemble de points de vente commercialisent un nouveau produit ou service à des fins de test auprès de la clientèle visée et ce, pendant une période déterminée. Il est possible de tester différentes stratégies au cours de cette même période. Réf. : https://www.definitions-marketing.com/definition/marche-test/

Maintenant, votre défi est de choisir la ou les méthodes les mieux adaptées à la présente étape et qui rejoindra le plus efficacement la clientèle visée.  

4. Réalisez votre questionnaire ou guide d’entrevue 

Un questionnaire court est plus apte à être rempli et retourné. Alors tenez-vous en aux principaux objectifs élaborés précédemment afin de réduire la longueur de votre questionnaire.

De plus,  

• Misez sur des questions brèves et faciles à comprendre.
• Assurez-vous que vos questions sont présentées dans le bon ordre.
• Utilisez les questions ouvertes à bon escient.
• Évitez les questions suggestives.
• Évitez les questions composées.
• Recherchez la clarté et l’attrait visuel.

Faites toujours un essai préliminaire de votre questionnaire afin de le modifier s’il y a lieu.  

5. Obtenez les ressources nécessaires pour effectuer votre sondage

• Ressources humaines : prévoyez l’aide d’une ou de plusieurs personnes afin de tester le questionnaire ou le guide d’entrevue, effectuer les appels téléphoniques, les entrevues ou les envois par courriel, compiler et analyser les résultats obtenus et rédiger un bref rapport.
• Ressources matérielles : planifiez la réservation d’un local, l’utilisation d’un ordinateur, du papier, des boîtes, une pièce où se tiendront les entrevues, des timbres, des enveloppes, des crayons, l’adhésion à un site de sondage en ligne, etc.
• Ressources financières : estimez les dépenses et les frais encourus pour l’achat des ressources matérielles, l’apport des ressources humaines, l’achat des coordonnées d’un public ciblé ainsi que la rémunération des participants, s’il y a lieu.

6. Compilez adéquatement les réponses obtenues et analysez les résultats

Pour la compilation des résultats, des feuilles de calcul sont disponibles gratuitement sur Google. Le tableur de création de feuilles de calcul Excel peut également être utilisé. Un plan d’analyse des données obtenues est essentiel. Avant d’élaborer le vôtre, je vous suggère de consulter l’information disponible sur le site web de Survey Monkey^® https://fr.surveymonkey.com/mp/how-to-analyze-survey-data/

7. Rédigez un bref rapport

Ce rapport doit contenir une introduction, un rappel des objectifs de l’étude, la description de la méthodologie, un aperçu des réponses obtenues, les recommandations et la conclusion. Les tableaux illustrant la compilation des résultats peuvent être présentés en annexe de ce rapport.

Vous serez heureux d’avoir réalisé cette démarche, car vos prévisions de revenus seront plus réalistes, vos dépenses de marketing seront mieux planifiées maximisant ainsi la justesse de la rentabilité estimée. Ces trois éléments maximisent à coup sûr la confiance du lecteur.

Contactez-moi sans attendre:

Hélène Collette MBA